Quando molte aziende cercano di aumentare la generazione di entrate, spesso pensano alla linea dell'acquisizione di nuovi clienti. L'acquisizione di un nuovo cliente implica un aumento dei margini di profitto, ma può anche essere molto costoso. Quindi, piuttosto che trovare semplicemente più prospettive, le aziende redditizie oggi stanno adottando nuove tattiche di vendita per aumentare le entrate.
L'upselling e il cross-selling sono due tecniche collaudate che permettono di raggiungere il vostro mercato potenziale più prezioso con più valore senza i costi ricorrenti di molti canali di marketing quando si espande il vostro business.
In questo articolo, imparerai le differenze tra upselling e cross-selling e come possono aiutarti a far crescere il tuo business. Scaviamo dentro!
Cos'è l'upselling?
L'upselling è una manovra di marketing che incoraggia i clienti ad acquistare una versione migliore e più costosa del prodotto che volevano originariamente acquistare. Un upsell coinvolge lo stesso prodotto, o una versione aggiornata o premium.
L'idea dietro l'upselling è che gli acquirenti sono di solito interessati a prodotti "migliori", ma possono non essere consapevoli che la versione superiore del prodotto esiste e può rientrare nel loro budget. Così gli acquirenti vengono introdotti a prodotti più costosi con caratteristiche migliori di quelle che avevano inizialmente previsto.
Un eccellente esempio di upsell potrebbe essere nelle vendite di televisori. Un potenziale cliente può desiderare un modello particolare ma essere introdotto a uno schermo più grande o a un televisore con una garanzia. Nell'e-commerce, l'upselling è una tattica adatta quando si hanno diverse versioni dello stesso prodotto ma a vari punti di prezzo, come convincere un cliente a spendere 500 dollari in più per uno smartwatch premium.
Cos'è il cross-selling?
A volte indicato come vendita "bundle" o "add-on", il cross-selling consiste nell'incoraggiare i clienti ad acquistare qualcosa insieme al prodotto principale. La parola "cross-sell" si applica a qualsiasi caso in cui si consiglia un prodotto in aggiunta a quello che si sta acquistando.
L'idea è quella di convincere i clienti a spendere di più per un articolo che corrisponde al loro acquisto esistente. Questi prodotti complementari possono essere di una categoria di prodotti completamente diversa. Tuttavia, di solito sono articoli che un cliente avrà bisogno di usare con il prodotto principale o articoli a cui il cliente potrebbe pensare al momento dell'acquisto.
Supponiamo che tu gestisca un negozio online di telefoni cellulari. Se un cliente sceglie un modello specifico di una qualsiasi marca, potete suggerirgli di procurarsi una custodia protettiva per proteggere il suo smartphone. C'è una buona probabilità che molti clienti comprino il prodotto in omaggio, specialmente se stanno pagando una grossa somma di denaro per il telefono.
Perché l'upselling e il cross-selling sono importanti per l'e-commerce?
L'upselling e il cross-selling sono tecniche che sono vitali per la sostenibilità di qualsiasi business nel lungo periodo, grazie ai molti benefici che offrono. Ecco 6 motivi per cui sono importanti per l'e-commerce.
1. Aumenta le entrate
Un'efficace tattica di upsell e cross-sell aiuta a migliorare le vendite, il che si traduce in più profitto per la tua attività di e-commerce. Mentre il cross-selling ti aiuterà a vendere più prodotti, l'upsell ti aiuterà a vendere prodotti più costosi. La parte migliore è che farete soldi senza sostenere costi su nessun canale di marketing, poiché i clienti fedeli sono di solito disposti a vendere di più.
2. Aumento del ROI
Con l'upselling e il cross-selling, il tuo negozio di e-commerce guadagnerà rapidamente più profitti rispetto all'acquisizione di nuovi clienti. Hai già fatto il duro lavoro di guadagnare lead e convertirli in clienti, quindi è più facile per il tuo business ricevere un migliore ritorno sugli investimenti massimizzando l'interazione il più possibile.
3. Aumenta la fedeltà dei clienti
Mentre le aziende beneficiano dell'upselling e del cross-selling sotto forma di aumento delle vendite, anche i clienti ne beneficiano. L'upselling fornisce ai clienti le informazioni necessarie per ottenere una versione aggiornata o di lusso di un prodotto che rientra nel loro budget, mentre il cross-selling li aiuta a realizzare gli accessori di cui hanno bisogno per massimizzare l'uso di un prodotto.
Entrambe le tattiche inviano un messaggio ai clienti che siete appassionati nel soddisfare le loro esigenze. Questo aiuta a migliorare la soddisfazione dei clienti e ad aumentare la loro fedeltà al tuo marchio.
4. Aumentare il valore di vita del cliente
Il valore di vita del cliente si riferisce all'importo totale del valore netto che la tua azienda può generare da un cliente nel corso del periodo. Se un cliente medio dovesse spendere 500 dollari in acquisti dal vostro negozio online, il cross-selling e l'upselling potrebbero trasformarli in clienti più redditizi offrendo loro valore. Il tuo business guadagnerà più profitti dalla relazione nello stesso periodo quando si usano queste tattiche.
5. Equilibra la crescita tra clienti esistenti e nuovi
Alcune aziende si trovano in difficoltà perché si concentrano sull'acquisizione di nuovi clienti senza prestare attenzione a mantenere quelli esistenti. L'upselling e il cross-selling permettono di stabilire un equilibrio tra i clienti acquisiti inizialmente e quelli appena convertiti. I clienti sono più propensi a rimanere se sentono che un'azienda soddisfa continuamente i loro bisogni offrendo raccomandazioni di prodotti rilevanti e utili.
6. Offre convenienza e flessibilità ai clienti
Mentre l'upselling e il cross-selling funzionano alla grande per le imprese di e-commerce, offrono anche convenienza e flessibilità ai clienti. La maggior parte dei clienti non vogliono visitare diversi negozi per ottenere i prodotti di cui hanno bisogno e spesso apprezzano quando un negozio offre loro più scelte o componenti aggiuntivi. Quando fai upsell o cross-sell, dai loro convenienza e flessibilità, il che li spingerà a rimanere con il tuo marchio.
Come fare upselling e cross-selling
L'upselling e il cross-selling sono concetti semplici e facili da implementare, ma ci sono alcune cose da sapere che possono aiutare a rendere i vostri sforzi più efficaci. Ecco 4 consigli da tenere a mente.
1. Capire le esigenze dei vostri clienti
Il primo passo per avere successo nell'upselling e nel cross-selling è una profonda comprensione delle esigenze dei vostri clienti. Capire i vostri clienti vi rende più facile anticipare ciò di cui hanno bisogno.
Per capire le loro esigenze, dovrai fare la tua ricerca utilizzando uno strumento collaudato per ottenere intuizioni rilevanti. Questo funziona soprattutto quando il tuo negozio online è costruito su una piattaforma che ti permette di raccogliere attributi sui tuoi clienti.
2. Offri pacchetti per ridurre la complessità della decisione
A volte, i clienti non sanno nemmeno quali prodotti acquistare per soddisfare le loro esigenze. Questa è la tua opportunità di servire come loro consulente piuttosto che come rappresentante.
Mettere insieme i prodotti rilevanti è un modo conveniente per i tuoi clienti rispetto all'acquisto individuale. Basta aggiungere prodotti specifici nella griglia/elenco dei prodotti per creare dei bundle e rendere il loro processo decisionale semplice e veloce.
3. Essere rilevanti per il cliente
L'upselling e il cross-selling dovrebbero aiutare i tuoi clienti a prendere le loro decisioni di acquisto con facilità, ma i tuoi sforzi possono facilmente diventare fastidiosi se i prodotti che raccomandi loro sono irrilevanti per i loro bisogni.
La rilevanza è la chiave sia nell'upselling che nel cross-selling. Rivolgiti sempre agli utenti che hanno un prodotto, una marca o una categoria specifica nel loro carrello.
4. Aggiungere valore
L'upselling e il cross-selling funzionano solo quando i clienti percepiscono che stai offrendo valore e non solo cercando di farli spendere di più. L'obiettivo dovrebbe essere quello di offrire più valore e un'esperienza cliente eccellente in modo da poter ottenere più entrate e migliori tassi di ritenzione.
Avvolgere
Le aziende che non fanno upsell e cross-sell stanno lasciando soldi al tavolo. Molti imprenditori di successo capiscono il potere dell'upselling e del cross-selling e utilizzano queste tattiche per aumentare le loro entrate e accelerare la crescita.
Dovresti fare lo stesso per il tuo business e-commerce. Pronto a implementare queste tecniche? Ecco una guida per aiutarti.
