Wenn viele Unternehmen ihre Einnahmen steigern wollen, denken sie oft an die Gewinnung neuer Kunden. Die Gewinnung eines neuen Kunden bedeutet eine Erhöhung der Gewinnspanne, kann aber auch sehr teuer sein. Anstatt also einfach nur mehr potenzielle Kunden zu finden, wenden profitable Unternehmen heute neue Verkaufstaktiken an, um ihre Einnahmen zu steigern.
Upselling und Cross-Selling sind zwei bewährte Techniken, die es Ihnen ermöglichen, Ihren wertvollsten potenziellen Markt mit mehr Wert zu erreichen, ohne die wiederkehrenden Kosten vieler Marketingkanäle, wenn Sie Ihr Geschäft erweitern.
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Unterschiede zwischen Upselling und Cross-Selling und darüber, wie sie Ihnen helfen können, Ihr Geschäft auszubauen. Los geht's!
Was ist Upselling?
Beim Upselling handelt es sich um einen Marketingtrick, der Kunden dazu anregt, eine bessere und teurere Version des Produkts zu kaufen, das sie ursprünglich kaufen wollten. Bei einem Upselling wird dasselbe Produkt entweder in einer verbesserten oder in einer Premium-Version angeboten.
Der Gedanke hinter dem Upselling ist, dass die Käufer in der Regel an "besseren" Produkten interessiert sind, aber möglicherweise nicht wissen, dass es die bessere Version des Produkts gibt und dass sie in ihr Budget passt. So werden den Käufern teurere Produkte mit besseren Funktionen vorgestellt, als sie ursprünglich geplant hatten.
Ein hervorragendes Beispiel für einen Upsell wäre der Verkauf von Fernsehern. Ein potenzieller Kunde möchte vielleicht ein bestimmtes Modell, wird aber auf einen größeren Bildschirm oder einen Fernseher mit Garantie aufmerksam gemacht. Im E-Commerce ist das Upselling eine geeignete Taktik, wenn Sie verschiedene Versionen desselben Produkts zu unterschiedlichen Preisen anbieten, z. B. wenn Sie einen Kunden davon überzeugen wollen, 500 Dollar mehr für eine hochwertige Smartwatch auszugeben.
Was ist Cross-Selling?
Beim Cross-Selling, das manchmal auch als "Bundle"- oder "Add-on"-Verkauf bezeichnet wird, geht es darum, Kunden zu ermutigen, etwas in Verbindung mit dem Hauptprodukt zu kaufen. Der Begriff "Cross-Selling" bezieht sich auf alle Fälle, in denen Sie ein Produkt zusätzlich zu dem gekauften Produkt empfehlen.
Ziel ist es, den Kunden davon zu überzeugen, mehr Geld für einen Artikel auszugeben, der zu seinem bisherigen Kauf passt. Diese ergänzenden Produkte können aus einer völlig anderen Produktkategorie stammen. In der Regel handelt es sich jedoch um Artikel, die der Kunde zusammen mit dem Hauptprodukt benötigt, oder um Artikel, an die der Kunde zum Zeitpunkt des Kaufs denkt.
Nehmen wir an, Sie betreiben einen Online-Shop für Mobiltelefone. Wenn ein Kunde ein bestimmtes Modell einer beliebigen Marke auswählt, können Sie ihm vorschlagen, eine Schutzhülle zu kaufen, um sein Smartphone zu schützen. Die Chancen stehen gut, dass viele Kunden das Zusatzprodukt kaufen, vor allem, wenn sie eine hohe Summe für das Handy bezahlen.
Warum sind Upselling und Cross-Selling für den elektronischen Handel so wichtig?
Upselling und Cross-Selling sind Techniken, die aufgrund der vielen Vorteile, die sie bieten, für die Nachhaltigkeit eines jeden Unternehmens auf lange Sicht unerlässlich sind. Hier sind 6 Gründe, warum sie für den elektronischen Handel wichtig sind.
1. Steigert den Umsatz
Eine effektive Upsell- und Cross-Sell-Taktik trägt zur Steigerung des Umsatzes bei, was sich in höheren Gewinnen für Ihr E-Commerce-Unternehmen niederschlägt. Während Cross-Selling Ihnen hilft, mehr Produkte zu verkaufen, hilft Upsell Ihnen, teurere Produkte zu verkaufen. Das Beste daran ist, dass Sie Geld verdienen, ohne dass Ihnen Kosten für einen Marketingkanal entstehen, da treue Kunden in der Regel bereit sind, mehr zu verkaufen.
2. Steigerung des ROI
Mit Upselling und Cross-Selling wird Ihr E-Commerce-Shop schnell mehr Gewinn machen als mit der Anwerbung neuer Kunden. Sie haben bereits die harte Arbeit geleistet, Leads zu gewinnen und sie in Kunden umzuwandeln. Daher ist es für Ihr Unternehmen einfacher, eine bessere Kapitalrendite zu erzielen, indem Sie die Interaktion so weit wie möglich maximieren.
3. Stärkt die Kundentreue
Nicht nur Unternehmen profitieren von Upselling und Cross-Selling in Form von Umsatzsteigerungen, sondern auch die Kunden. Durch Upselling erhalten die Kunden die Informationen, die sie benötigen, um eine verbesserte oder luxuriöse Version eines Produkts zu erwerben, die in ihrem Budget liegt, während Cross-Selling ihnen hilft, das Zubehör zu erkennen, das sie benötigen, um den Nutzen eines Produkts zu maximieren.
Beide Taktiken vermitteln den Kunden, dass es Ihnen am Herzen liegt, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Dies trägt dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und ihre Loyalität gegenüber Ihrer Marke zu erhöhen.
4. Steigern Sie den Customer Lifetime Value
Der Customer Lifetime Value bezieht sich auf den Gesamtbetrag des Nettowertes, den Ihr Unternehmen über einen bestimmten Zeitraum von einem Kunden generieren kann. Wenn ein durchschnittlicher Kunde 500 Dollar für Einkäufe in Ihrem Online-Shop ausgibt, können Sie ihn durch Cross- und Upselling zu einem profitableren Kunden machen, indem Sie ihm einen Mehrwert bieten. Wenn Sie diese Taktiken anwenden, wird Ihr Unternehmen im gleichen Zeitraum mehr Gewinn aus der Kundenbeziehung ziehen.
5. Ausgewogenes Wachstum zwischen bestehenden und neuen Kunden
Manche Unternehmen geraten in Schwierigkeiten, weil sie sich auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren, ohne sich um die Bindung bestehender Kunden zu kümmern. Mit Upselling und Cross-Selling können Sie ein Gleichgewicht zwischen den ursprünglich gewonnenen und den neu hinzugekommenen Kunden herstellen. Es ist wahrscheinlicher, dass ein Kunde bleibt, wenn er das Gefühl hat, dass ein Unternehmen kontinuierlich auf seine Bedürfnisse eingeht, indem es relevante und hilfreiche Produktempfehlungen gibt.
6. Bietet Bequemlichkeit und Flexibilität für Kunden
Upselling und Cross-Selling sind nicht nur für E-Commerce-Unternehmen von großem Nutzen, sondern bieten den Kunden auch Bequemlichkeit und Flexibilität. Die meisten Kunden möchten nicht verschiedene Geschäfte aufsuchen, um die benötigten Produkte zu erhalten, und wissen es oft zu schätzen, wenn ein Geschäft ihnen mehr Auswahl oder Zusatzangebote bietet. Mit Upselling und Cross-Selling bieten Sie Ihren Kunden Bequemlichkeit und Flexibilität, so dass sie gerne bei Ihrer Marke bleiben.
Wie man Upselling und Cross-Selling betreibt
Upselling und Cross-Selling sind einfache Konzepte, die leicht umzusetzen sind, aber es gibt ein paar Dinge zu beachten, die Ihre Bemühungen effektiver machen können. Hier sind 4 Tipps, die Sie beachten sollten.
1. Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden
Der erste Schritt zum Erfolg beim Upselling und Cross-Selling ist ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Kunden. Wenn Sie Ihre Kunden verstehen, können Sie ihre Bedürfnisse leichter vorhersehen.
Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen, müssen Sie mit einem bewährten Instrument recherchieren, um relevante Erkenntnisse zu gewinnen. Dies funktioniert vor allem dann, wenn Ihr Online-Shop auf einer Plattform aufgebaut ist, die es Ihnen ermöglicht, Merkmale über Ihre Kunden zu sammeln.
2. Bieten Sie Pakete an, um die Entscheidungskomplexität zu verringern
Manchmal wissen Kunden gar nicht, welche Produkte sie kaufen sollen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Dies ist Ihre Chance, als Berater und nicht als Verkäufer zu fungieren.
Wenn Sie relevante Produkte bündeln, ist das für Ihre Kunden bequemer, als sie einzeln zu kaufen. Fügen Sie einfach bestimmte Produkte in das Raster/die Produktliste ein, um Bündel zu erstellen und die Entscheidungsfindung einfach und schnell zu machen.
3. Seien Sie für den Kunden relevant
Upselling und Cross-Selling sollen Ihren Kunden die Kaufentscheidung erleichtern, aber Ihre Bemühungen können leicht lästig werden, wenn die Produkte, die Sie ihnen empfehlen, nicht ihren Bedürfnissen entsprechen.
Relevanz ist sowohl beim Upselling als auch beim Cross-Selling entscheidend. Wenden Sie sich immer an Nutzer, die ein bestimmtes Produkt, eine bestimmte Marke oder eine bestimmte Kategorie in ihrem Warenkorb haben.
4. Mehr Wert schaffen
Upselling und Cross-Selling funktionieren nur, wenn die Kunden den Eindruck haben, dass Sie ihnen einen Mehrwert bieten und nicht nur versuchen, sie dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben. Ziel sollte es sein, einen Mehrwert und ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten, damit Sie mehr Umsatz und eine höhere Kundenbindung erzielen.
Einpacken
Unternehmen, die keine Upselling- und Cross-Selling-Maßnahmen durchführen, lassen Geld auf dem Tisch liegen. Viele erfolgreiche Geschäftsinhaber haben die Macht von Upselling und Cross-Selling erkannt und setzen diese Taktiken ein, um ihre Umsätze zu steigern und das Wachstum zu beschleunigen.
Das sollten Sie auch für Ihr E-Commerce-Geschäft tun. Sind Sie bereit, diese Techniken einzuführen? Hier ist ein Leitfaden, der Ihnen dabei hilft.
