Lorsque de nombreuses entreprises cherchent à augmenter leurs revenus, elles pensent souvent à l'acquisition de nouveaux clients. L'acquisition d'un nouveau client implique une augmentation des marges bénéficiaires, mais elle peut aussi être très coûteuse. Ainsi, plutôt que de se contenter de trouver davantage de prospects, les entreprises rentables adoptent aujourd'hui de nouvelles tactiques de vente pour augmenter leurs revenus.
La vente incitative et la vente croisée sont deux techniques éprouvées qui vous permettent d'atteindre votre marché potentiel le plus précieux sans le coût récurrent de nombreux canaux marketing lorsque vous développez votre activité.
Dans cet article, vous découvrirez les différences entre la vente incitative et la vente croisée et comment elles peuvent vous aider à développer votre entreprise. Allons-y !
Qu'est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative est un stratagème marketing qui encourage les clients à acheter une version améliorée et plus chère du produit qu'ils voulaient acheter à l'origine. Une vente incitative concerne le même produit, mais dans une version améliorée ou premium.
L'idée derrière la vente incitative est que les acheteurs sont généralement intéressés par de "meilleurs" produits, mais qu'ils ne savent peut-être pas que la version supérieure du produit existe et qu'elle peut s'adapter à leur budget. Les acheteurs se voient donc présenter des produits plus chers et dotés de meilleures caractéristiques que celles qu'ils avaient initialement prévues.
La vente de téléviseurs constitue un excellent exemple de vente incitative. Un client potentiel peut vouloir un modèle particulier mais se voir proposer un écran plus grand ou un téléviseur avec une garantie. Dans le domaine du commerce électronique, la vente incitative est une tactique appropriée lorsque vous disposez de différentes versions d'un même produit, mais à des prix différents, par exemple pour convaincre un client de dépenser 500 dollars de plus pour une smartwatch haut de gamme.
Qu'est-ce que la vente croisée ?
Parfois appelée vente "groupée" ou "complémentaire", la vente croisée consiste à encourager les clients à acheter quelque chose en même temps que le produit principal. Le terme "vente croisée" s'applique à tous les cas où vous recommandez un produit en plus de celui qui est acheté.
L'idée est de convaincre les clients de dépenser plus d'argent pour un article qui correspond à leur achat existant. Ces produits complémentaires peuvent appartenir à une catégorie de produits complètement différente. Néanmoins, il s'agit généralement d'articles qu'un client devra utiliser avec le produit principal ou d'articles auxquels le client peut penser au moment de l'achat.
Supposons que vous exploitiez une boutique en ligne de téléphones portables. Si un client choisit un modèle spécifique d'une marque quelconque, vous pouvez lui suggérer de se procurer un étui de protection afin qu'il puisse protéger son smartphone. Il y a de fortes chances que de nombreux clients achètent le produit complémentaire, surtout s'ils paient une somme importante pour le téléphone.
Pourquoi la vente incitative et la vente croisée sont-elles importantes pour le commerce électronique ?
La vente incitative et la vente croisée sont des techniques essentielles à la viabilité de toute entreprise à long terme en raison des nombreux avantages qu'elles offrent. Voici 6 raisons pour lesquelles elles sont importantes pour le commerce électronique.
1. Augmenter les revenus
Une tactique efficace de vente incitative et de vente croisée permet d'améliorer les ventes, ce qui se traduit par une augmentation des bénéfices pour votre entreprise de commerce électronique. Alors que la vente croisée vous aidera à vendre plus de produits, la vente incitative vous aidera à vendre des produits plus chers. Le plus intéressant, c'est que vous gagnerez de l'argent sans engager de frais sur aucun canal de marketing, car les clients fidèles sont généralement disposés à vendre davantage.
2. Augmentation du retour sur investissement
Avec la vente incitative et la vente croisée, votre boutique en ligne réalisera rapidement plus de bénéfices qu'en recrutant de nouveaux clients. Vous avez déjà fait le dur travail d'obtenir des prospects et de les convertir en clients, il est donc plus facile pour votre entreprise de recevoir un meilleur retour sur investissement en maximisant l'interaction autant que possible.
3. Renforcer la fidélité des clients
Si les entreprises bénéficient de la vente incitative et de la vente croisée sous la forme d'une augmentation des ventes, les clients en profitent également. La vente incitative fournit aux clients les informations dont ils ont besoin pour obtenir une version améliorée ou luxueuse d'un produit qui correspond à leur budget, tandis que la vente croisée les aide à réaliser les accessoires dont ils ont besoin pour optimiser l'utilisation d'un produit.
Ces deux tactiques montrent aux clients que vous avez à cœur de répondre à leurs besoins. Cela contribue à améliorer la satisfaction des clients et à accroître leur fidélité à votre marque.
4. Augmentez la valeur du cycle de vie du client
La valeur à vie du client désigne le montant total de la valeur nette que votre entreprise peut générer à partir d'un client sur une période donnée. Si un client moyen dépense 500 $ en achats sur votre boutique en ligne, la vente croisée et la vente incitative peuvent le transformer en client plus rentable en lui offrant de la valeur. Votre entreprise tirera plus de profits de cette relation sur la même période lorsque ces tactiques sont utilisées.
5. Équilibre la croissance entre les clients existants et les nouveaux clients
Certaines entreprises rencontrent des difficultés parce qu'elles se concentrent sur l'acquisition de nouveaux clients sans se préoccuper de conserver les clients existants. La vente incitative et la vente croisée vous permettent d'établir un équilibre entre les clients acquis initialement et ceux qui ont été nouvellement convertis. Les clients sont plus susceptibles de rester s'ils ont le sentiment que l'entreprise répond continuellement à leurs besoins en leur proposant des recommandations de produits pertinentes et utiles.
6. Offrir commodité et flexibilité aux clients
Si la vente incitative et la vente croisée sont très efficaces pour les entreprises de commerce électronique, elles offrent également commodité et flexibilité aux clients. La plupart des clients ne souhaitent pas se rendre dans différents magasins pour obtenir les produits dont ils ont besoin et apprécient souvent qu'un magasin leur offre davantage de choix ou d'options. Lorsque vous réalisez des ventes incitatives ou croisées, vous leur offrez commodité et flexibilité, ce qui les incitera à rester fidèles à votre marque.
Comment réaliser des ventes incitatives et des ventes croisées
La vente incitative et la vente croisée sont des concepts simples et faciles à mettre en œuvre, mais il y a quelques éléments à connaître qui peuvent contribuer à rendre vos efforts plus efficaces. Voici 4 conseils à garder à l'esprit.
1. Comprenez les besoins de vos clients
La première étape pour réussir à faire de la vente incitative et de la vente croisée est de bien comprendre les besoins de vos clients. En comprenant vos clients, il vous est plus facile d'anticiper leurs besoins.
Pour comprendre leurs besoins, vous devez effectuer des recherches en utilisant un outil éprouvé pour obtenir des informations pertinentes. Cela fonctionne particulièrement lorsque votre boutique en ligne est construite sur une plateforme qui vous permet de collecter des attributs sur vos clients.
2. Proposez des offres groupées pour réduire la complexité de la décision
Parfois, les clients ne savent même pas quels produits acheter pour répondre à leurs besoins. C'est l'occasion pour vous de leur servir de conseiller plutôt que de représentant commercial.
Le regroupement de produits pertinents est un moyen plus pratique pour vos clients que de les acheter individuellement. Il suffit d'ajouter des produits spécifiques dans la grille/liste de produits pour créer des offres groupées et rendre leur décision simple et rapide.
3. Soyez pertinent pour le client
La vente incitative et la vente croisée doivent aider vos clients à prendre facilement leurs décisions d'achat, mais vos efforts peuvent facilement devenir ennuyeux si les produits que vous leur recommandez ne correspondent pas à leurs besoins.
La pertinence est la clé de la vente incitative et de la vente croisée. Ciblez toujours les utilisateurs qui ont un produit, une marque ou une catégorie spécifique dans leur panier.
4. Ajoutez de la valeur
La vente incitative et la vente croisée ne fonctionnent que si les clients perçoivent que vous leur offrez de la valeur et que vous n'essayez pas seulement de les faire dépenser davantage. L'objectif devrait être d'offrir plus de valeur et une excellente expérience client afin d'augmenter vos revenus et d'améliorer votre taux de fidélisation.
Récapitulatif
Les entreprises qui ne pratiquent pas la vente incitative et la vente croisée laissent de l'argent sur la table. De nombreux propriétaires d'entreprises prospères comprennent le pouvoir de la vente incitative et de la vente croisée et déploient ces tactiques pour augmenter leurs revenus et accélérer leur croissance.
Vous devriez faire de même pour votre activité de commerce électronique. Vous êtes prêt à mettre en œuvre ces techniques ? Voici un guide pour vous aider.
